営業活動三要素
営業活動とは
１、見込み客の発掘
２、成約
３、リピート
１の見込み客の発掘とは、お客様のニーズをつかむことです。
ニーズをつかむ方法としては、過去の顧客リストを一人ずつノートに書いていきます。一人ひとりがどんなニーズを持っていたのか。どんな言葉で相談されたのか。その言葉から「何をアピールすべきか」販促ツールに表現していきます。
やいづ神仙堂がこの方法で成功しています。
見込み客を発掘する方法として、
野立て看板、営業活動、テレビ、ラジオCM、雑誌、折込チラシ、インターネット、ポスティング、テレアポなどがあります。
但し、見込み客を集めるためには、金をかけずに、即効性のある方法をとります。
２のセールストークとは、
「今の○○に、何かご不満（お悩み）でもおありなんですか」
お客様の真の欲求をつかみベストな提案をする。
和幸建装がダントツの成功をしている。
３のリピーターの確保とは、
繰り返し利用していただいたり、紹介していただけることです。
ポイント
この商品を欲しいと言っているが、本当の理由はどこにあるのか。
今日、薬局でビタミンCとEを買いました。今はCとEが一緒になっているものがあります。
私は、薬局の店員さんに聞きました。ビタミンの売り場はどこですか。店員さんは答えました。ここにあります。私はエーザイのチョコラECを3000円で買いました。
もし、店員さんからこの質問をされたら
「なにかお悩み事でもあるのですか？」私は「風の予防」と答えます。
それならこれがいいですよと、5千円の栄養剤を進められたらそちらを買うでしょう。
店員さんの一言で一人の単価が2千円。大手チェーン店なので年間10億の差がつくかもしれません。
これが営業なのです。